사용 가능한 거래 플랫폼의 유형

마지막 업데이트: 2022년 1월 26일 | 0개 댓글
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사용 가능한 거래 플랫폼의 유형

채널 포인트('포인트')는 특정 트위치 채널에서 트위치 계정 소유자가 획득하거나 교환할 수 있는 디지털 콘텐츠입니다. 포인트는 채널에 특정되며, 이는 동일한 채널에서 획득하고 사용되어야 함을 의미합니다. 한 채널에서 획득한 포인트를 다른 채널에서 교환할 수 없습니다.**

포인트가 모든 채널에서 획득될 수는 없습니다. 트위치는 시청자가 스트리머의 채널에서 포인트 획득이 가능한지 여부와 그 방법을 스트리머가 결정하도록 합니다. 또한 스트리머는 시청자가 스트리머의 채널에서 포인트를 교환할 수 있는 방법을 결정할 수 있으며, 이는 채널 포인트 이용정책('정책')이 정한 범위 내에서 가능합니다. 포인트 교환 기회는 스트리머 또는 이용자의 지역에 따라 달라질 수 있습니다.

본 정책은 포인트를 제공, 획득, 입수, 거래, 교환 또는 이용하는 트위치 스트리머 또는 이용자에게 적용됩니다. 당사는 수시로 본 정책을 변경할 수 있습니다. 본 정책의 최신 버전은 트위치 웹사이트에 게시되며 구버전의 모든 정책을 대체합니다. 모든 변경 사항은 게시된 시점부터 유효합니다. 당사는 이용자가 본 정책을 정기적으로 검토할 것을 권장합니다. 본 정책이 변경된 후 이용자가 포인트 적립, 포인트 사용, 또는 다른 방식의 포인트 거래를 계속하는 경우, 이용자가 이러한 변경 사항을 읽고 이해했으며 무조건 동의한 것으로 간주합니다.

이용자의 포인트 이용에는 트위치 서비스 약관, 트위치 판매약관 및 커뮤니티 가이드라인이 추가로 적용되며 그에 의해 규율됩니다. 귀하가 개발자인 경우에는 익스텐션 내 포인트 이용 및 기타 활동에 트위치 개발자 서비스 계약이 추가로 적용됩니다. 본 정책에 용어가 정의되어 있지 않은 경우, 트위치 서비스 약관, 트위치 판매약관 또는 트위치 커뮤니티 가이드라인에 기술된 해당 용어의 의미가 적용됩니다. 본 정책과 이러한 약정들이 상충하는 경우 포인트에 대해서는 본 정책이 우선하여 적용됩니다.

핵심 이용 가이드라인

포인트는 금전적 수단이 아닙니다.

포인트는 트위치에서 획득하고 소비하는 것이 목적인 디지털 콘텐츠입니다. 포인트는 금전적 가치가 없으며(즉, 현금 거래 대상 또는 등가물이 아니며), 화폐나 어떠한 종류의 재산으로도 간주되지 않습니다.

포인트는 트위치 서비스의 범위 외에서 구매 또는 교환될 수 없습니다

포인트는 구매될 수 없습니다. 본 정책은 현금이나 실제 통화를 대가로 트위치의 다른 사용자에게 포인트를 판매, 거래, 교환 또는 양도(또는 그러한 행위의 제안)하는 행위를 금지합니다. 트위치 또는 스트리머는 포인트와 교환하여 프리미엄 또는 기타 혜택을 제공할 수 있지만, 포인트는 http://www.twitch.tv 웹사이트, 그리고 해당 웹사이트 네트워크, 소프트웨어 애플리케이션, 또는 트위치에서 제공하는 기타 재화나 용역('트위치 서비스')을 벗어난 곳에서 가치를 지닌 재화와 교환할 수 없습니다. 본 정책에서 금지하는 활동에서 사용된 포인트는 모두 몰수되거나 취소됩니다.

포인트 획득 방법

포인트를 다양한 방법으로 획득할 수 있습니다. 트위치는 트위치에서 포인트를 획득할 수 있는 일반적인 활동의 유형을 규정하며, 스트리머는 자신의 채널에서 이러한 활동의 일부 또는 전부에 참여할지 여부를 결정합니다. 예를 들어, 일부 스트리머는 자신의 채널에서 포인트를 획득하는 한두 가지의 방법만을 활용하거나 전혀 활용하지 않을 수 있고, 다른 스트리머는 여러 다른 획득 기회를 활용할 수 있습니다. 이용자가 포인트를 획득할 수 있는 방법의 예시는 다음과 같습니다(변경될 수 있음).

  • 시청 - 스트리밍을 시청하여 포인트 획득.
  • 연속 시청 - 스트리머의 스트리밍을 두 편 이상 시청하여 포인트 획득.
  • 팔로우 - 채널을 팔로우하여 포인트 획득.
  • 레이드 - 레이드에 참여하여 포인트 획득.
  • 트위치 프라임 - 트위치 프라임 멤버가 되어 포인트 획득.

상기 활동에서 획득할 수 있는 포인트 점수는 채널이나 시간에 따라 차이가 날 수 있습니다. 트위치는 단독 재량에 따라 특정 활동으로 획득할 수 있는 포인트 점수를 언제라도 결정 및 변경할 수 있는 권리를 보유합니다. 이용자는 포인트에서 유∙무형 자산, 전매권, 특허권, 소유권 또는 금전적 이익을 취하지 못하며, 이는 트위치 약관에 따라 트위치 디지털 콘텐츠로 유지됩니다.

포인트 교환 방법

포인트를 획득하는 방법과 마찬가지로 포인트 교환 방법도 채널에 따라 차이가 있을 수 있습니다. 스트리머는 본 정책과 트위치가 공지한 모든 기타 가이드라인 및 규정의 범위내에서 자신의 채널에서 포인트를 사용하는 방법을 규정할 수 있습니다. 스트리머는 본 정책과 트위치가 공지한 기타 모든 가이드라인 및 규정의 범위 내에서 자신의 채널에서 고유한 포인트 교환 기회를 공지할 수 있습니다. 트위치는 스트리머가 자신의 채널에 방문하거나 참여하는 이용자에게 해당 교환 기회의 제한 사항을 공지하도록 요구합니다. 추가적인 교환 기회는 익스텐션이나 기타 제3자 통합 서비스를 통해 제공될 수 있으며, 이에는 추가 약관이 적용될 수 있습니다. 가능한 경우 스트리머는 이용자에게 제3자 약관을 공지할 때 해당 약관의 링크를 함께 제공해야 합니다. 법률 및 규정의 지역별 차이에 따라 모든 교환 기회가 모든 트위치 이용자에게 제공되지 않을 수 있으며, 트위치가 제시하는 교환 기회의 모든 제한 사항은 교환 시점에 공지됩니다. 이용자가 포인트를 교환할 수 있는 방법의 예시는 다음과 같습니다(변경될 수 있음).

상기에 명시된 바와 같이, 트위치는 일부 교환 기회를 스트리머가 자신의 채널에서 사용하도록 제안할 수 있으며, 각각의 스트리머나 제3자 개발자가 다른 교환 기회를 제공할 수도 있습니다. 어떠한 경우에도 트위치는 제공하는 교환 기회의 유형을 제한할 권리를 보유합니다. 예를 들어, 트위치는 채널에서 기획하였던 포인트 교환 기회를 취소할 수 있습니다. 이용자, 스트리머 및 개발자는 특정 교환 기회나 교환 기회의 특정한 유형이 지속적으로 제공되거나 이전에 제공된 포인트 점수로 지속적으로 제공될 것으로 예상해서는 안 됩니다. 즉, 임의의 교환 기회에서 필요한 포인트 점수가 크게 높아지는 경우나, 임의의 교환 기회가 취소되는 경우, 그리고 임의의 교환 기회에 제한 사항이 적용되는 경우가 발생할 수 있습니다. 또한 트위치는 이용자, 일자, 채널에 따라, 또는 트위치의 단독 재량에 의거해 수시로 선택하는 기타 기준에 따라, 교환 기회의 회수에 일괄적으로 또는 유형별로 제한할 수 있습니다.

이용자가 포인트를 교환한 즉시 해당 포인트는 소멸되어 환불이나 반납, 또는 추가 포인트, 현금, 기타 상품 및 서비스로의 교환이 불가능하며, 이는 귀하가 포인트를 교환한 교환 기회가 취소된 경우라도 적용됩니다. 법률이 허용하는 범위에서, 이용자는 포인트 교환 기회로 획득한 디지털 콘텐츠로부터 유∙무형 자산, 전매권, 특허권, 소유권 또는 금전적 이익을 취하지 못하며, 포인트는 트위치 약관에 따라 트위치 디지털 콘텐츠로 유지됩니다.

포인트는 트위치가 지정한 날짜까지 사용하지 않으면 소멸됩니다. 이용자는 자신의 계정에 로그인해 현재 적립된 포인트와 소멸 날짜를 확인할 수 있습니다.

포인트는 오직 본 정책에 따라 사용되어야 합니다. 구체적으로, 아래 예시(이에 한정되지 않음)의 가이드라인을 반드시 지켜야 합니다.

  • 도박으로 간주되는 포인트 교환 기회를 생성할 수 없습니다.
  • 담배, 주류, 의약품, 위조 지폐, 유아용 음식 및 이유식, 은행 거래, 또는 연료에 대한 포인트 교환 기회를 생성할 수 없습니다.
  • 트위치 서비스 내부 또는 외부에서 실물 또는 가상 화폐를 대가로 하거나, 비트를 대가로 트위치의 다른 이용자에게 포인트를 판매하거나 판매를 제안하거나 거래하거나 교환하거나 양도할 수 없습니다. 금지된 모든 판매 또는 양도에 대한 시도는 효력이 없습니다.
  • 포인트 교환 기회에 제한된 수량의 아이템이 제공되는 경우, 스트리머는 제공될 아이템의 수량을 명확히 공개해야 합니다. 예를 들어, 하나의 아이템이 제공되는 경우 스트리머는 이를 공개해야 합니다. 또한 스트리머는 제공되는 아이템이 모두 소진된 사실을 파악하는 즉시 포인트 교환 기회의 홍보를 중단해야 합니다.
  • 포인트 교환 기회를 생성하는 경우 귀하는 귀하의 관할지역에 적용되는 세법을 반드시 준수해야 합니다. 현지 세법의 준수는 귀하의 책임이며, 트위치는 귀하의 해당 법률 준수 보장을 위한 어떠한 의무도 부담하지 않습니다.
  • 포인트를 이용하여 어떠한 사기, 범죄, 또는 기타 불법적인 행위에 관여하거나 교사할 수 없습니다.
  • 트위치 서비스 약관, 트위치 판매약관 및 트위치 커뮤니티 가이드라인, 또는 트위치 개발자 서비스 계약에서 금하는 어떠한 행위와 연관되어 포인트를 사용할 수 없습니다.

변경 및 종료

트위치는 포인트를 획득할 수 있는 방법, 포인트를 사용할 수 있는 방법, 이용 가능한 포인트의 유형 또는 "클래스", 그리고 포인트가 만료되거나 몰수될 수 있는 조건 등을 포함하여, 이에 한정되지 않고, 본 정책을 어떠한 시점에라도 공지의 유무와 관계없이 전체적으로나 부분적으로 변경할 수 있으며 이러한 변경은 이용자가 이미 획득한 포인트의 이용 범위에 영향을 미칠 수 있습니다. 포인트 프로그램은 사전에 정해진 종료 일자가 없으며 트위치가 본 포인트 프로그램을 종료하기로 결정한 시점까지 계속될 수 있습니다. 트위치는 단독 재량에 따라 어떤 시점에라도 전체적으로나 부분적으로 어떠한 이유에 근거하거나 이유 여하를 불문하고 본 포인트 프로그램을 변경하거나 종료할 수 있습니다. 트위치가 포인트 프로그램을 종료하기로 결정한 경우, 그 결정의 공지는 트위치 웹사이트 상에 게시 및/또는 트위치에 현재 등록된 이용자의 이메일 주소로 전송할 수 있습니다. 트위치가 단독 재량으로 포인트를 중단하기로 결정한 경우, 이용자는 트위치가 포인트 종료를 발표한 시점부터 약 삼십(30) 일, 또는 교환 기회의 제공 여부에 따라 트위치가 합리적이라 간주하는 각기 다른 기한 내에 잔여 포인트를 사용할 수 있습니다. 트위치는 본 포인트 프로그램이 시행 중이거나 본 포인트 프로그램의 종료를 발표한 후에 제공 가능한 교환 기회의 횟수나 유형에 대해 어떠한 진술이나 보증도 하지 않으며, 본 포인트 프로그램의 종료가 발표된 후에는 종료 전에 제공되던 다수의 교환 기회가 단시간에 마감되거나 이용할 수 없게 될 수 있습니다. 종료 시점에 이용자 계정에 남아있던 모든 포인트는 몰수되며 어떤 보상도 제공되지 않습니다.

본 정책의 위반

트위치는 단독 재량에 따라 이용자가 (a) 준거법과 조례에 부합하지 않는 행위 (b) 사기 또는 남용 행위 (c) 본 정책을 위반한 행위 (d) 포인트, 포인트 사용 또는 포인트 교환에 관한 사기 또는 남용 행위, 또는 (e) 이용자의 트위치 접근을 트위치가 종료하거나 일시 중지하도록 하는 행동이나 행위에 관여하는 등을 하였다고 판단하는 경우, 트위치는 본 트위치 서비스를 이용할 수 있는 귀하의 라이선스를 종료, 향후 본 트위치 서비스에 대한 접속 및 이용의 차단 또는 방지, 누적 포인트의 취소, 이용자 계정의 포인트 점수의 변경, 또는 이용자 멤버십 권한의 일시 중지 등을 취할 수 있고, 해당 조치에는 즉시 효력이 발생합니다. 또한 트위치는 상기에 적시된 어떠한 경우가 발생하면, 적절한 행정적 또는 법적 조치를 취할 수 있습니다. 본 정책에 포함된 어떠한 내용도 트위치의 법적이나 형평법상의 권리 또는 구제책의 행사를 제한하지 않습니다.

이용자(혹은 이용자의 계정을 이용하거나 이용자를 대리하는 여하한 제3자)에 의한 본 정책의 위반 혹은 위반 시도는 본 정책을 포함하는 서비스 약관에 대한 이용자의 위반, 그리고 트위치와의 기타 관련 약정 및/또는 관련 약정(들)에 대한 보충적인 약정의 중대한 위반에 해당합니다.

본 정책이 적용될 수 있는 어떠한 상황에서도 트위치가 본 정책을 집행하지 않은 것은 트위치가 기타 유사하거나 동일한 조건에서 본 정책을 집행할 수 있는 권리를 포기한 것으로 간주되지 않습니다.

사용 가능한 거래 플랫폼의 유형

- RangeMe 부사장 (VP), Vir Satyan 인터뷰 -

- 포스트 코로나시대 , 소비자 트렌드 파악 관건 -

B2C 보다 B2B가 뜨는 이유

온라인 서점으로 시작해 전자상거래 공룡 기업이 된 아마존 (Amazon) 과 함께 인터넷 소매업인 B2C(Business to Customer) 플랫폼은 꾸준히 성장해 왔다 . Amazon 이나 이베이 (Ebay) 등 이들 온라인 B2C 플랫폼은 소비자에게 직접 판매하는 방식으로 입점이 수월해 인기를 얻어왔다 . 그러나 B2C 온라인 플랫폼들은 개별 판매로 소규모 거래이다 보니 물류창고 이용비 등을 추가 지불해야 하며 , 제품이 반품됐을 경우 재고 처리에 어려움이 있다는 점 , 온라인 특성상 낮은 판매 비용과 광고비 등 높은 부대 비용을 내야 한다는 점들 때문에 수익을 내기가 쉽지 않다는 단점이 존재해 왔다 .

반면 , 기업 간 전자상거래인 온라인 B2B(Business to Business) 플랫폼의 장점을 살펴보면 첫째 , 제품의 대량 거래가 가능하고 , 대형 유통업체의 바이어와 연결될 가능성이 높아 미국으로 수출을 원하는 업체에 보다 효율적인 방안으로 제시되고 있다 . 둘째 , 도매 또는 소매 바이어에게 직접 판매할 경우 직접 사입 후 판매하는 경우가 많아 물류 및 재고처리 관련 리스크가 적다 . 셋째 , Amazon 및 Ebay 보다 진입 장벽은 높으나 첫 거래가 성사된 후에는 일반 B2C 시장보다 미국 시장 내에서 탄탄한 판로를 개척할 수 있다 . 넷째 , 맥킨지(Mackinsey) 에 따르면 , B2B 를 통한 구매자의 85% 가 이미 구입한 제품의 품질을 확인했기 때문에 B2B 온라인 플랫폼을 사용하면 제품 재구매 시 담당자와 연락 없이 신속하게 재구매가 가능해 인건비와 업무시간 절약이 가능하다 . 다섯째 , 4 차 산업혁명 시대의 세일즈와 마케팅은 ' 데이터 전쟁 ' 으로 흔히 비유된다 . 고객 성별 또는 연령대에 따른 성향과 선호도 , 시즌에 따른 매출 현황 , 판매 인기 지역 등 다양한 데이터 수집을 통한 구매 패턴 파악이 잠재시장 예측을 가능케 하기 때문에 온라인 B2B 플랫폼은 이러한 데이터와 고객 니즈 분석에 용이하다 . 또한 , 과거에는 기업 간 거래가 주로 오프라인 상에서 명함 교환과 대면 미팅을 통해 주로 진행됐지만 , 코로나 19가 초래한 팬데믹으로 해외 전시회나 대면 상담회 참석이 불가능해지며 온라인 플랫폼으로의 전환은 보다 빨라지게 되었다 .

B2B 온라인 플랫폼 지속 성장

시장조사기관 유로모니터 (Euromonitor) 에 따르면 , 미국의 소비재시장은 2019 년 기준 6530 억 달러로 세계 최대 규모이며 , 코로나 19 로 온라인 기반 소비재 시장 성장은 가속화됐다 . 이와 관련 , 미국의 B2B 온라인 플랫폼 시장규모도 2019 년 1023 억 달러에서 2021 년 1184 억 달러로 증가할 것으로 전망됐다 . 이는 비대면 비즈니스 활동의 증가로 온라인 유통망의 구매 수요 확대가 가장 큰 이유라고 업계 전문가들은 분석하고 있다 . 또다른 시장조사기관 Statista 에 따르면 , 오는 2026 년까지 가장 빠른 속도로 성장할 B2B 플랫폼은 3 자 전자상거래 , 즉 온라인 플랫폼이다 . 판매 업체와 바이어 업체를 연결해주는 3 자 전자상거래 플랫폼은 2021 년 대비 2026 년까지 56% 성장할 것으로 예측됐으며 , 기존의 판매 방식이었던 대면 / 현장 영업의 성장률은 22% 에 그쳤다 .

2021~2026 년까지 B2B 판매 플랫폼별 성장 전망

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온라인 B2B 플랫폼 종류

대표적인 온라인 B2B 플랫폼

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- 2014년도에 여성 CEO인 니키 잭슨이 호주에서 시작해, 2015년도에 처음 미국으로 들어옴.

- 자신의 아이가 앓던 홍조에 좋은 크림을 발견해 해당 제품을 팔아보고자 만나기 어려운 바이어에게 쉽게 접근하고자 플랫폼을 개발함.

- 2015년도 Target과의 연결로 미국에서 RangeMe가 시작됐고, 2017년 ECRM에 인수돼 현재 ECRM의 자회사로 운영됨.

- RangeMe 측에 따르면, 연매출 1000만 달러로 바이어 데이터 분석과 샘플 전송 등 미국 시장 진출 희망 기업을 위한 네트워크 조성에 힘쓰고 있음.

- 약 4000개사, 1만여 명의 바이어를 보유하고 있으며 ECRM 콘퍼런스를 통한 미국 대형 리테일러 구매 담당자와 1대1 비즈니스 미팅(화상상담) 진행이 가능하고, PETCO, CVS, Whole Foods, Wallgreens, Target, Sephora, ULTA 등 다양한 브랜드들이 이 플랫폼을 사용 중임.

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- 텍사스 오스틴에 위치한 회사로 초대형 전자상거래 기업인 Shopify와 경쟁 중인 업체

- 판매자 페이지를 통해 제품 등록, 발송 예약, 비용 지불 수락, 구매 관련 이메일, 온라인 스토어 관리, 프로필 관리 등이 가능함.

- 바이어와 개인 구매자들이 구매 가능하도록 판매자의 개인 스토어가 만들어지며 판매자가 개인스토어의 카테고리 및 테마를 직접 지정 가능

- RangeMe가 B2B에 특화된 플랫폼인데 반해 Big Commerce는 B2C에 더 가까운 편

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- 캐나다 온타리오주 오타와에 본사를 둔 다국적 전자상거래 기업 Shopify가 B2B를 위해 론칭한 서비스로 Magnolia, Rebecca Minkoff, Lindt, Heinz 등 식품, 홈제폼, 패션 등 다양한 브랜드와 연계돼 있음.

- 캘리포니아 샌프란시스코에 위치한 온라인 홀세일 마켓플레이스 로 약 10 만가지 이상의 gift, home, baby, fashion, beauty 등 다양한 품목을 직접 소매업자와 도매업자 들이 구매할 수 있도록 숍을 제공하는 온라인 플랫폼

- Tundra 는 플랫폼을 통해 판매되는 제품에 커미션을 받지 않으며 , 대신 부가서비스 ( 보험 , 빠른 배송서비스 등 ) 를 통해 수익을 남기는 것으로 알려짐.

Faire Logo

- 2017 년도에 시작된 온라인 홀세일 마켓플레이스 로 , 서플라이어가 자신의 제품을 리테일러에 판매할 수 있도록 등록 및 판매가 가능한 플랫폼

- 현재 약 20 만 개 이상의 로컬 리테일러 들이 플랫폼 내에 등록돼 있으며 , 플랫폼을 통해 판매되는 제품의 15~25% 의 커미션을 받는다고 알려짐.

7월 20일 진행된 현지 전문가 화상 인터뷰 – RangeMe Vir Satyan 부사장과 일문일답

레인지미 (RangeMe) Vir Satyan 부사장

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자료: 인터뷰 중 Zoom 화면 캡처

Q1. 본인과 귀사의 소개를 부탁드린다.

A1. RangeMe는 캘리포니아주 샌프란시스코에 본사를 둔 B2B 온라인 플랫폼 회사이다. 2013년에 설립됐고 현재 직원 수는 약 80명 정도이다. 미국으로 수출하려는 기업들과 현지의 유통망 바이어를 연결하는 역할을 하고 있다. 현재 약 1만 개 기업과 95개의 대형 유통망 바이어, 20만 개 이상의 업체들이 서플라이어로 등록돼 있고 이 중 25%가 인터내셔널 업체들이다. 이 중 한국 업체는 카테고리별로 다르지만 총합 2000개 이상된다.

Q2. RangeMe 장단점은?

A2. 가장 큰 장점은 CVS, Walgreens, Wall Mart, Whole Foods Market, Petco, Publix, Sephora, ULTA, Target 등 대형 유통 체인들이 등록돼 있기 때문에 서플라이어들의 브랜드 홍보가 용이하다는 점이다. 서플라이어들은 참가업체별로 브랜드, 품목 등록 서비스 및 해당 카테고리 바이어에게 제품 홍보가 가능하며 바이어들은 카테고리별로 품목을 검색하며 서플라이어들의 브랜드와 제품을 볼 수 있다. 또한, RangeMe의 고유 인증방식(Verified)을 통해 입증된 품목이 플랫폼 상단에 노출되는데, 인증된 품목이 업데이트될 경우 자동으로 바이어에게 알림 이메일 발송된다. 단점이라면 직접 대면으로 제품을 보는게 아니라는 점인데, 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 이를 보완하기 위해 팬데믹 이전에는 매년 박람회를 진행했다. 코로나19 이후 온라인 ECRM 콘퍼런스를 진행하고 있는데, 출장 비용과 시간을 절약하며 바이어와 미팅을 확정하고 진행되는 콘퍼런스라 서플라이어들에게 인기가 많다.

Q3. 코로나시대인 요즘 트렌드는?

A3. 팬데믹이 야기하는 트렌드 변화를 확실히 느끼고 있다. 지난 18개월간 소매상들은 재고 소진을 우려해 취급 품목을 대폭 축소했다 .재택근무가 장기화되다보니 헤어, 메이크업 제품 소비는 줄고 보건 제품들과 장기간 보관 가능한 냉동 제품 소비가 급증했었다. 백신이 보급되고 백 투 노멀(Back to normal)로 가고있는 것처럼 보이는 요즘은 그동안 눌려있던 보복 소비가 눈에 띈다. 소비가 급감했던 화장품 등 메이크업 제품 수요가 다시 늘고있기 때문이다. 무엇보다 가장 주목해야 할 핵심적인 변화 중 하나는 바로 건강과 웰빙(health & wellness)이다. 이 트렌드는 포스트코로나 시대에 미국 뿐만 아니라 세계적으로 아주 중요한 트렌드가 될 것이다. 소비자들은 팬데믹을 겪으면서 건강과 면역의 중요성을 그 어느 때보다 중요하게 여기게 됐다. 비타민 등 각종 영양제에 대한 소비 증가, 유기농이나 슈가프리 제품에 대한 관심은 빠르게 증가하고 있으며 지속될 것이다.

Q4. 서플라이어들은 어떻게 경쟁에서 우위에 설 수 있을까?

A4. 품질은 가장 기본이고, 유니크(unique)한 판매 전략과 포인트를 잡아 디스플레이를 하는 것이 중요한데, 첫째로 신경써야할 것이 패키징이다. 예를 들어, 진열대에 같은 제품이 있는데 눈에 띄게 유기농, 무설탕 등이 적혀있으면 요즘 소비자는 건강에 좋아 보이는 제품을 선택한다. 뷰티제품으로 유명한 한국 K-뷰티 서플라이어들에게 하고 싶은 말은 미국 소비자들은 더욱 지속가능하고 더욱 건강한 스킨케어 제품을 찾는다는 것이다. 좋은 스킨케어 제품 있다는 소개로 그치는게 아니라 파라벤 같은 어떤 화학물질이 무첨가돼 있는지, 유기농인지 등의 디테일한 정보를 제공하는 것이 관건이다. 서플라이어 회사 자체적으로 소셜네트워크서비스(SNS)를 보유하고 팔로워를 늘리는 것도 중요하다. 바이어가 몰라봐도 소비자들이 이미 알면, 수출이 수월하다. 이처럼, 능동적으로 소비자들에게 다양한 방법으로 적극적인 홍보를 해야 한다. 무엇이든 리서치가 가능한 요즘 소비자들은 역대 최고로 스마트하다. 가장 중요한 것은 소비자 트렌드를 제대로 아는 것, 제품이 판매될 유통 체인의 소비자 생활/재정 수준을 미리 타깃팅하는 것이다.

Q5. 대형 유통망 입점을 위해 중요한 점은?

A5. 탄탄하게 준비된 업체가 기회를 잡는다. 대형 유통망에 입점하기 위한 가장 중요한 조건은 현지에서 커뮤니케이션과 물류를 책임질 미들맨(Middle man), 소위 중간상이 있느냐이다. 수시로 발생하는 문제와 물량 부족 등에 발빠르게 대응할 수 있는지 여부는 대형 유통망들에게 중요한 선택 요소로 작용한다. 대형 유통망 구매 담당자들과 여러 차례 콘퍼런스들에 참가해본 결과 B2B 유통업체 구매 담당자들이 공통적으로 강조하는 점이 미들맨, 현지 판매법인, 물류창고(warehouse) 존재 여부이다.

RangeMe가 주선하는 판매업체와 바이어 만남의 장인 ECRM 콘퍼런스 모습

B2B 온라인 플랫폼 이용 전 주의사항

수출을 원하는 업체들이 가장 주의해야할 점이 바로 제조물 책임보험 (Product Liability Insurance) 과 인증이다 . 제조물책임보험은 제조물의 결함으로 소비자 또는 제 3 자가 신체나 재산 상의 손해를 입게 될 경우 그 손해에 대해 제조 · 수입 · 판매업체 등을 대신해 보상하는 보험으로 , 보통 품목별로 필요한 경우가 많다 . 인증의 경우 모든 수출 품목에 필요한 것은 아니지만 , 화장품이나 식품의 경우 미국 식약청 (FDA) 의 인증서를 보유하고 있어야 바이어들에게 어필이 가능하다 . B2B 온라인 플랫폼 중 RangeMe 의 경우는 판매자들의 제품을 바이어에게 효과적으로 어필하기 위해 유료 자체 인증 시스템을 도입해 바이어에게 비즈니스를 수행할 준비가 돼있음을 보여주는 중요한 마크로써 사용하고 있다.

미국 시장은 지역적으로 넓고 복잡한 유통구조를 갖고 있기 때문에 이를 완화시켜 줄 비대면 B2B 플랫폼을 이용하는 것이 해외 판로 개척에 큰 도움이 될 수 있다 . 업계 전문가들에 따르면 , 미국 시장에서 가장 경쟁력있는 아이템을 중심으로 선정해 중장기적으로 납품 아이템을 다변화하는 방식으로의 접근이 필요하며 , 처음부터 대형 리테일러숍보다는 중소형 지역에 리테일숍 , 개인 슈퍼마켓 , 드러그스토어 거래 도매업자 및 브로커와의 접촉을 통해 시작하는 것이 바람직하다 . 또한 , 적어도 2 년 이상의 중장기적인 파트너십 구축을 위한 노력과 MOQ 에 대한 유연성이 필요하다 .

KOTRA 디트로이트 무역관을 통해 B2B 온라인플랫폼 RangeMe 플랜에 가입한 한국 업체 위시컴퍼니의 박성호 대표는 무역관과의 인터뷰에서 “RangeMe 가입 후 여러 바이어로부터 샘플 요청을 받고있다 ” 며 “ 또한 최근에 무역관 지원으로 ECRM 콘 퍼런스에 참석해 월마트 등 대형 리테일러와 미팅 및 샘플 진행을 할 수 있는 기회를 가질 수 있었다 ” 고 소감을 전했다 . 이와 관련 , KOTRA 디트로이트 무역관은 RangeMe 플랫폼을 통해 수출을 원하는 한국 업체들에 기존 연회비( 2499 달러) 없이 무료로 서비스를 제공하고 있다 . 또한 국내 소비재 기업의 미국 소비재 시장 진출을 위해 참여 업체들에 인증과 ECRM 콘 퍼런스 참가비 등의 할인을 제공하며 제품 등록방법 교육은 물론 플랫폼 활용 안내 , 관심 구매담당자와의 진행사항 팔로업 , 무역관 바이어 DB 를 통한 관심 바이어 추가 발굴 , ECRM 콘 퍼런스를 통한 일대일 화상상담 지원 등의 컨설팅을 통해 수출 활동을 지원하고 있다 .

주*: KOTRA 디트로이트 무역관 소비재 수출 사업 관련 문의: 이슬아 팀장 [email protected]

자료: Statista, EuroMonitor, Forbes, RangeMe.com, BigCommerce.com, www.shopify.com, 한국PL센터(kplac.or.kr), KOTRA 디트로이트 무역관 보유 자료 종합

공공누리 제 4유형(출처표시, 상업적 이용금지, 변경금지) - 공공저작물 자유이용허락

KOTRA의 저작물인 (美 온라인 B2B 플랫폼 임원이 말하는 시장 진출전략 )의 경우 ‘공공누리 제4 유형: 출처표시+상업적 이용금지+변경금지’ 조건에 따라 이용할 수 있습니다. 다만, 사진, 이미지의 경우 제3자에게 저작권이 있으므로 사용할 수 없습니다.

adtech란 무엇인가요?

애드테크(Adtech)는 기관, 브랜드, 게시자 및 플랫폼에서 디지털 광고 작업을 타겟팅하고 전달하며 측정하는 소프트웨어와 도구를 분류하는 광범위한 용어입니다.

애드테크 소프트웨어 플랫폼을 통해 브랜드와 대리점은 광고 공간을 구매할 수 있습니다. 그들은 또한 게시자가 광고 공간의 가격을 책정하고 판매할 수 있도록 지원합니다.

애드테크가 중요한 이유

2024년까지 전 세계적으로 디지털 광고에 사용될 것입니다.

애드테크는 디지털 광고에 쓰이는 거대한 양의 자금 때문에 중요합니다. 이러한 자금으로 애드테크는 구매자가 예산을 최적화하고 판매자가 수익 흐름을 극대화할 수 있도록 지원합니다. 목표는 광고 효과를 높이고 적합한 컨텐츠를 적절한 사람에게 전달한 다음 낭비되는 지출을 줄이는 것입니다 . 애드테크(Ad tech)는 잠재 고객을 더 확실하게 겨냥하고 캠페인 성공을 측정하는 데 사용할 수 있는 포괄적인 행동 데이터도 제공합니다. 수십억 명의 소비자와 기기 상호작용을 통한 데이터 기반 통찰력 덕분에 이러한 솔루션이 기업에게 얼마나 비용 효율적인지 알려짐에 따라 그 인기가 더욱 높아지고 있습니다.

애드테크 유형

DSP 및 SSP

DSP(Demand Side Platform)는 실시간 입찰 경매를 통해 온라인 광고 공간을 구입하기 위해 사용됩니다. DSP는 광고주와 광고 네트워크를 연결하고, 가용 재고를 평가하며, 광고가 적합한 대상자를 겨냥하도록 보장합니다. DSP를 사용하면 여러 웹 사이트에 광고를 배포하여 많은 시간과 비용을 절약하고 캠페인 효과를 극대화할 수 있습니다.

게시자는 SSP(supply side platform)를 사용하여 광고를 프로그래밍 방식으로 판매합니다. SSP는 한 가지 유형의 광고에 집중하거나 구매자에게 다양한 형식에 대한 접근을 제공할 수 있습니다. SSP는 광고 교환에 연결하여 DSP가 입찰할 수 있도록 게시자의 인벤토리를 제공합니다. DSP는 SSP에 여러 입찰을 제출할 수 있습니다. 그런 다음 SSP는 최고가 입찰을 낙찰자로 선정하고 크리에이티브(배너 광고, 비디오 광고, 네이티브 광고 등)를 게시자에게 전송합니다.

광고 교환

광고 교환은 디지털 광고 스팟의 자동 구매 및 판매를 촉진하는 수요 측 플랫폼과 공급 측 플랫폼을 포함하는 시장입니다. 실시간 경매로 실행되며 디스플레이, 비디오 및 네이티브 광고를 포함한 모든 형태의 디지털 광고를 모든 장치 유형에 걸쳐 구매 및 판매할 수 있도록 지원합니다.

검색 엔진 마케팅(SEM) 플랫폼

Google과 같은 검색 엔진은 광고주들이 새로운 고객을 끌 것이라고 생각하는 특정 고부가가치(또는 고트래픽) 키워드를 위한 광고 공간을 구매하도록 합니다. 예를 들어, 텍사스 오스틴의 한 잔디 서비스 업체는 "오스틴 최고의 잔디 관리"에 대한 검색 결과에 나타나는 광고를 게시할 수 있습니다.

데이터 관리 플랫폼

데이터 관리 플랫폼(DMP)는 애드테크와 마테크 모두에 걸쳐 있어 모든 유형의 대상자 데이터를 소스에서 수집하고 구성할 수 있는 통합 플랫폼 역할을 합니다. 이 데이터를 사용하여 사람들을 행동에 따른 대상자로 분류할 수 있습니다.

네이티브 광고 플랫폼

네이티브 광고 플랫폼은 광고주가 웹 컨텐츠를 비영구적으로 배포하는 방식으로 컨텐츠 검색을 지원합니다. 네이티브 광고는 광고처럼 보이지 않으며, 사용자가 보고 있는 웹 컨텐츠의 일부로 표시됩니다. 네이티브 광고 유형은 다음과 같습니다.

광고 네트워크

광고 네트워크는 브랜드와 대리점(수요 측 구매자)을 게시자(공급측 판매자)와 연결합니다. 예를 들어, 광고 네트워크는 대리점이나 브랜드에 직접 재고를 판매하는 경우가 있으며, 그 밖의 경우에는 SSP나 광고 교환에서 판매되지 않은 광고 재고를 매입하여 더 낮은 가격으로 판매하게 됩니다.

광고 서버 플랫폼

광고 서버는 게시자, 대리점 및 광고 네트워크가 자신의 창작 자산을 보관하고 해당 자산을 웹 사이트/앱에서 구매한 광고 스팟에 전달하는 데 사용됩니다. 그 역할은 어떤 광고를 표시할 것인지, 언제 표시할 것인지, 그리고 어떤 웹사이트/모바일 앱에 표시해야 하는지를 지시하는 것입니다.

광고 예측 소프트웨어

이제는 비용이 많이 드는 광고 공간에 임의로 돈을 묶어두는 대신, 정확하고 효율적으로 광고 구매 예산을 책정하는 것이 가능해졌습니다. 광고 예측 소프트웨어는 회사의 목표와 목표에 따라 지출을 최적화하기 위해 사람들의 미디어 소비 습관과 광고 공간의 대략적인 비용에 대한 통찰력을 제공합니다.

기타 애드테크 관련 용어

프로그램 광고

프로그램 광고란 디지털 광고 공간을 자동화하여 사고 파는 것입니다. 게시자, 광고주 및 브랜드는 DSP와 SSP를 사용하여 광고 스팟을 자동으로 사고 팔 수 있습니다.

프로그램 직접 방식

프로그램 직접 방식은 게시자가 경매를 무시하고 고정된 비용으로 광고 재고의 일부(또는 전부)를 구매자를 위해 예약하는 프로그램 광고의 한 유형입니다. 구매는 여전히 자동으로 이루어지며 광고 배치는 프로그램 방식으로 이루어집니다.

실시간 입찰

실시간 입찰은 디지털 광고 스팟의 거래를 자동화하기 위해 프로그램 광고와 애드테크을 사용합니다. 광고주는 광고 게시 공간을 구입해야 합니다. 미디어 조직 및/또는 게시자는 가용한 인벤토리를 판매해야 합니다. 실시간 입찰을 통해, 기업은 게시자의 웹사이트나 앱에 광고를 표시할 권리를 경쟁하기 위해 프로그래밍 방식으로 입찰을 제출합니다. 광고주와 게시자는 광고 교환을 사용하여 수요 측과 공급 측 플랫폼을 사용하여 경매를 진행합니다. 수백만 개의 광고 스팟은 몇 초 만에 판매 및/또는 구매할 수 있으며, 만약 낙찰되면, 그들의 광고는 게시자의 사이트에 즉시 업로드할 수 있습니다.

Adtech와 martech 비교

애드테크 소프트웨어는 기업과 대리점이 디지털 광고 캠페인을 만들고, 실행, 측정 및 관리할 수 있도록 설계되었습니다. 또한 게시자(웹 사이트 및 앱)는 가능한 한 많은 광고주에게 사용 가능한 광고 공간을 판매할 수 있습니다. 대상자 프로파일링, 활성화, 검증, 가시성 및 측정을 다루는 전문 애드테크 플랫폼도 있습니다.

마테크 소프트웨어를 통해 마케팅 담당자는 전자메일 마케팅, A/B 테스트, 개인화, 고객 충성도 프로그램 및 웹 분석을 통해 온라인 마케팅 캠페인을 창출, 실행, 최적화 및 관리할 수 있습니다. 마테크 시스템에는 다음이 포함됩니다.

마테크 및 애드테크 생태계는 모두 다양한 플랫폼으로 구성되어 있습니다. 두 업종에 모두 존재하는 데이터 관리 플랫폼(DMPs)도 있지만 대부분은 고유하며 각각의 분야에 한정되어 있습니다.

애드테크, 마테크 및 고객 데이터 플랫폼(CDP)

고객 데이터 플랫폼 (CDP)은 차세대 애드테크 전략을 강화하고 마케팅 담당자가 고객 데이터를 통합하여 세분화 및 캠페인 생성, 구축 및 측정 지원을 받을 수 있도록 지원합니다. 타사의 쿠키 사용 식별자가 결국 소멸되고 있는 상황에서 마케팅 담당자들이 적절한 전략을 가지고 올바른 기술 투자를 했다면 타사 데이터는 더 큰 역할을 하게 될 것입니다. 고객 데이터 플랫폼은 CRM 시스템 또는 데이터 호수 내에 있는 인구 통계 및 트랜잭션 데이터에서 웹 사이트 및 모바일 앱에서 수집된 온라인 행동 데이터에 이르기까지 모든 타사 데이터 소스를 수집하고 저장할 수 있는 중심 위치를 제공할 수 있습니다.

애드테크의 이점

효율성 및 확장성을 위한 자동화

최근까지 수십 년 동안, 광고 사업은 거의 변화하지 않았습니다. 오늘날은 광고주가 광고를 게재하는 방식, 광고 비용을 지불하는 방식, 및 광고 자체의 물리적 속성이 완전히 바뀌었습니다. 그러나 목표 시장에 도달하여 소비자의 관심을 사로잡는다는 점에서 목표는 항상 동일합니다.

애드테크의 성장은 (현재) 수십억 건의 온라인 상호 작용 영역에서 효율성과 확장성이 필요하다는 사실을 인식하고 있습니다. 광고 스팟의 구매와 판매는 여전히 시장에서 이루어지지만, 디지털 광고의 출현으로 인해 전체 프로세스가 더욱 복잡해졌습니다. 규모에 맞는 실제 구매 및 판매를 처리하기 위해서는 자동화된 플랫폼(DSP 및 SSP)이 필요합니다. 또한 애드테크와 마테크 도구는 브랜드 및/또는 회사가 수익 창출 및 마케팅 목표를 달성할 수 있도록 점점 더 연결되고 있습니다.

통합된 애드테크 및 마테크의 이점

애드테크와 마테크는 서로 중첩되지만, 더 나은 고객 경험을 제공하기 위한 공통의 목표와 함께 주로 두 개의 개별 솔루션 세트로 유지되고 있습니다. 시스템이 단절되면 불필요한 복잡성을 가중시켜 기업이 대상/고객을 잘 알기가 어렵습니다. 애드테크와마테크를 통합하면 도움이 될 수 있습니다. 더욱 중요한 것은 기업이 각 개인의 올바른 여정을 설계하고, 더 많은 고객을 전환하며, 더 강력하고 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있도록 돕는다는 것입니다. 또한, 통합된 애드테크 및 마테크 시스템은 다음과 같은 방식으로 광고주를 지원합니다.

마켓플레이스 플랫폼 진단리스트 (The NFX Marketplace Scorecard)

흔히 플랫폼이라고 하면 2가지 유형으로 구분할 수 있는데 바로 Exchange Platform과 Maker Platform다. 그리고 Exchange Platform의 대표적 유형으로 Marketplace 유형이 있다. Marketplace는 판매자와 구매자를 서로 만나게 해서 각자 효익을 가져가는 거래를 성사시키고 그에 상응하는 수수료를 받는 모델로 일단 구매자와 판매자가 유일한 채널로 인식하고 해당 Marketplace에만 거래를 집중한다면 큰돈을 벌 수 있다(대표적 사례 : Apple의 App Store).

이런 이유로 많은 창업자들이 Marketplace 비즈니스 모델을 만들고자 노력한다. 그런데 상당수의 창업자들이 Marketplace를 구축하는 데 있어서 단순히 판매자와 구매자가 거래할 수 있는 온라인 공간(웹 또는 앱)을 만드는 것으로 쉽게 생각하고 접근한다. 하지만 기존에 행하던 나름의 방식으로 거래를 해오던 판매자와 구매자는 단순히 온라인에 거래를 할 수 있는 장이 마련했다고 해서 알아서 그리로 이동해 거래를 하지 않는다. 새롭게 생긴 Marketplace에서 거래하는 것이 기존의 거래하는 방식보다 가치가 있어야 이동한다(대개 전환 비용으로 압도할 정도의 가치를 제공할 수 있어야 한다).

이런 상황에서 성공적인 Marketplace 구축을 위해 창업자가 고려할 사항은 무엇인가? 그리고 내가 만들고자 하는 Marketplace가 성공 가능성이 높을지 진단해 볼 방법은 없을까?

위와 같은 질문에 대한 답을 해줄 수 있는 프레임워크가 미국의 초기 단계 Marketplace 스타트업에만 집중투자하는 액셀러레이터 NFX에서 만든 'Marketplace Scorecard'다. 이번 포스팅에서는 Marketplace 모델을 구축할 때 유의해야 할 점과 자가 진단에 활용할 수 있는 Marketplace Scorecard에 대해 정리하고자 한다.

마켓플레이스 비즈니스 모델을 자가 진단하고 싶으신 분은 아래 링크를 클릭하시면 스코어카드 구글 스프레드시트를 확인하실 수 있다.

1. 프레임워크 소개

NFX는 초기 단계 Marketplace 스타트업에 중점적으로 초기 투자하는 액셀러레이터이자 벤처캐피탈로 2015년에 설립했다. NFX의 대표적인 포트폴리오로는 온디맨드 모빌리티 플랫폼 Lyft, 아티스트 후원 플랫폼 Patreon, 라스트마일 딜리버리 플랫폼 Doordash 등이 있다.

약 60여 개의 초기 Marketplace를 발굴하고 투자하고, 그리고 꽤 괜찮은 성과를 얻은 과정에서 경험하고 학습한 바를 바탕으로 Marketplace에 관한 인사이트를 기고했는데, The NFX Marketplace Scorecard는 Marketplace 비즈니스에 관한 인사이트의 종합버전이라고 할 수 있겠다. 글쓴이인 NFX의 매니징 디렉터 James Currier에 따르면, Marketplace Scorecard를 가지고 내부적으로 투자 심의 대상 Marketplace를 평가하는데 활용한다고 한다.

(이름이 낯익어서 좀 더 알아보니 그로스 해킹 선구자 션 앨리스(Sean Ellis)가 저술한 에 대해 린스타트업 방법론 창시자 에릭 리스(Eric Ries) 등과 함께 추천사를 썼더라)

The NFX Marketplace Scorecard는 총 23개 항목에 대해 해당하면 체크하는 방식으로 체크의 숫자가 많을 수록 참여자들에게 가치를 확실히 전달하고 성공 가능성이 높은 Marketplace라고 할 수 있다. 단순히 자가 진단에 머무는 것이 아니라 충족시키지 못한 부분에 대해서 어떻게 보완할 것인지 고민할 거리를 제공하며, 이제 막 Marketplace 비즈니스를 시작하고자 하는 창업자에게는 어떤 부분을 우선적으로 고려해야 할지 일종의 지침서 역할을 하는 프레임워크다(이 프레임워크에 대해 인지했다면, 더 이상 단순히 온라인으로 공급자와 수요자를 만나게 하는 기능 하나만 가지고 Marketplace 플랫폼을 디자인했다고 하지 말아야 한다).


2. 프레임워크 활용 방법

The NFX Marketplace Scorecard는 총 23개 문항으로 구성된 일종의 체크리스트다. 활용 방법도 간단하다. 성장하는 Marketplace가 갖춰야 할 공통 특징 23개 문항에 대해 본인의 Marketplace가 해당하는 부분에 체크한 뒤 표기된 체크의 개수가 많으면 많을수록 보다 완성도 높은 Marketplace 모델이라고 판단하는 방식으로 활용하면 된다.

본 포스팅에서는 각 문항별 개념에 대한 간단한 설명과 이 문항이 Marketplace 모델에 어떤 의의가 있는지에 대해서 본문 내용 중심에 필자의 생각을 함께 정리하고자 한다.

1) 공급자에 대한 경제적 이점 (Economic Advantage for Supply Side)

2) 수요자에 대한 경제적 이점 (Economic Advantage for Demand Side)

이용자들이 우리 마켓플레이스에서 거래를 하도록 유인하기 위해서는 최소한 공급자 혹은 수요자 한 쪽에는 경제적 이점을 제공해야 한다(공급자 = 더 높은 가격, 새로운 수요, 적은 거래비용 / 수요자 = 더 낮은 가격, 비용 절감).

NFX 아티클에서 든 사례로는 카드 단말기 없이도 카드 결제를 편리하게 받을 수 있는 Square Card Reader가 있는데, 기존에 현금만 받기 때문에 어쩔 수 없이 카드결제 고객을 포기해야 했던 지역 소상공인들에게 잠재적 매출 향상의 이점을 제공할 수 있었다(참조링크). 참고로 국내에는 비슷한 서비스로 한국 NFC의 폰투폰 결제 서비스 등이 있다(참조링크).

기본적으로 잘 설계된 마켓플레이스는 공급자와 수요자 양쪽 모두에게 경제적 이점을 준다. Craiglist(국내로 치면 '중고나라')는 기본적으로 물건 등록 및 판매에 대한 거래수수료 없이 중고거래의 지리적 제한을 없애줌으로써 판매자와 구매자 모두에게 경제적 이점을 제공하고 있으며, Airbnb는 공급자에게는 유휴 공간을 활용하여 돈을 벌 수 있는 이점을 제공하는 한편, 수요자에게는 현지 호텔보다 저렴한 가격으로 방을 얻을 수 있는 경제적 이점을 제공한다.

만약 어느 한 쪽에게 실질적인 경제적 이점을 제공하지 않은 채 단순히 구매자와 판매자가 만날 수 있는 공간만 덩그러니 제공한다면, 마켓플레이스로써 제기능을 하지 못하고 이용자들도 다른 마켓플레이스를 찾아 떠날 것이다.

3) 공급자 측 높은 사용 빈도 (High Frequency on Supply Side)

4) 수요자 측 높은 사용 빈도 (High Frequency on Demand Side)

마켓플레이스가 제공하는 기능(거래 매칭 포함)을 공급자 또는 수요자, 혹은 공급자와 수요자 모두 사용하는 빈도가 높으면 높을수록 일반적인 마켓플레이스 성공과 관련한 강력한 신호로 해석할 수 있다.

국내외 빠르게 성장한 마켓플레이스를 보면 기본적으로 거래빈도가 잦은 시장임을 알 수 있다. 음식배달 중개 마켓플레이스(DoorDash, 배달의민족, 요기요 등), 모빌리티 서비스 중개 마켓플레이스(Uber, Lyft, 카카오택시 등) 등을 보면 기본적으로 자주 쓰는 이용자가 일주일에 2~3번을 쓰며 심지어 매일 1번 이상 쓰는 이용자들도 많다는 것을 알 수 있다.

특히 수요자 입장에서 사용/구매 빈도가 잦다는 것은 마켓플레이스가 성공적으로 진입할 수 있는 시장 기회라고 해석할 수 있다. 적절한 빈도도 괜찮지만, 만약 거래빈도가 굉장히 적은 경우에는 일반적인 접근으로 마켓플레이스의 성공이 힘들다는 신호이다.

물론 빈도가 낮더라도 객단가가 높다면 성공적인 마켓플레이스를 만들 수 있다(5번 항목 참조). 하지만 기본적으로는 높은 사용빈도가 그렇지 않은 것보다 훨씬 낫다.

5) 높은 평균판매가 (Average Sales Price)

일반적으로 모든 조건이 동일하다면 가정하면 평균판매가격(ASP, Average Sales Price)가 높을수록 좋다. 비록 시장의 고객의 숫자나 거래 숫자가 적더라도 한 번 판매할 때 높은 수익을 올릴 수 있다면 해당 상품을 판매/중개하는 것만으로도 충분히 연매출 1,000억 원 사업을 만들 수 있다(예 : 객단가 100만 원짜리 상품은 100,000명에게만 판매해도 1,000억 원짜리 사업이 된다).

NFX 아티클에 따르면 ASP의 범위는 낮음, 중간, 높음으로 구분하는데 그 범위는 아래와 같다.

- 낮음 : $10~$99 (약 1만 원~12만 원)

- 중간 : $100 ~ $600 (약 12만 원 ~ 70만 원)

- 높음 : $600 이상 (약 70만 원 이상)

중간 정도의 ASP와 상대적으로 높은 사용(거래) 빈도가 결합하면 $수백 억 가치의 회사를 만들 수 있다. 대표적인 사례로는 Airbnb가 있다(단, 현재는 코로나 19 상황으로 거래 빈도가 급속하게 감소한 상태다).

6) 많은 공급자들이 해당 Marketplace를 쓸 것이다 (Many Suppliers Would Use the Marketplace)

7) 많은 수요자들이 해당 Marketplace를 쓸 것이다 (Many Buyers Would Use the Marketplace)

많은 사람들이 사용할 수 있는 마켓플레이스인가? 만약 그렇다면, 소수의 특정 사람들만 이용할 수 있는 마켓플레이스보다 훨씬 성장할 가능성이 높다.

중고명품만 전문적으로 중개하는 플랫폼에 비해 다양한 중고상품을 중개할 수 있는 플랫폼이 훨씬 더 많은 구매자와 판매자들을 확보할 수 있을 것이다(물론 넓은 카테고리 범위에 대해 각 카테고리 별 일정 수준 이상의 거래 유동성을 만들 수 있어야 한다). 그렇기 때문에 기본적으로 사용자 범위나 거래 품목이 넓을수록 사용자가 많고, 기업가치도 이에 비례한다.

지금 당장은 소수의 뾰족한 특정 고객군을 타겟으로 하고 있는 마켓플레이스라도 향후에는 점진적으로 인집 고객군/지역으로 확대하여 사용자 규모를 늘리겠다는 계획과 접근이 필요하다. 그렇지 않으면 해당 마켓플레이스를 평가하는 입장에서는 성장성 제약에 회의를 표시할 수 밖에 없다.

8) 결제 흐름을 소유하거나 통제 (Own/Control the Payment Flow)

마켓플레이스 내에서 발생하는 거래에 대한 지불수단을 통제하느냐 하지 못하느냐는 마켓플레이스의 수익성 관련하여 중요한 문제다. 기본적으로 지불수단을 완전히 통제하면 추가적으로 수익을 올릴 수 있다.

예를 들어 통상 PG수수료가 2.8~3.4% 수준인데 실제 PG사업자의 경우 PG결제 제반 비용을 제하면 3% 중에서 1~1.5%가량 수익으로 가져간다. 연간 거래규모가 1조 원인 마켓플레이스가 지불수단(PG)을 위탁하지 않고 스스로 제공할 수 있다면 거래에 따른 중개수수료 외 PG 수수료 수익으로 100~150억 원의 추가 수익을 올릴 수 있음을 의미한다.

PG 수수료라는 추가 수익 외에도 결제흐름을 통제하면 결제 단계에서 상향 판매(Up Selling)을 하거나 객단가를 높이는 기회를 만들 수 있다.

국내외 막론하고 대형 마켓플레이스 대부분은 결제수단을 통제하고 있다(PG사업자를 등록했거나 혹은 자체 페이서비스로 결제흐름 통제).

9) 플랫폼의 닭/달걀 문제를 해결할 수 있는 충분한 비용/시간 보유(Cost/Time to Solve Chicken or Egg Problem)

플랫폼을 운영하는데 있어서 공급자를 먼저 확보하느냐 아니면 수요자 확보에 먼저 집중하느냐의 '닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐'의 닭/달걀 문제를 먼저 해결해야 한다.

Uber는 우선 창업자가 차량 3대로 스스로 공급자가 되서 플랫폼을 구축해나갔고, 배달의민족은 창업자가 신촌/이대 배달음식점 전단지를 손수 모아 DB화함으로써 수요자를 모객할 수 있었다. 이렇게 먼저 수요자를 확보하고나서 자연히 공급자들이 참여하는 선순환 구조를 구축했다.

플랫폼의 닭/달걀 문제를 해결하기 위한 NFX의 19가지 전술은 아래 링크를 참조하면 된다.

19 Tactics to Solve the Chicken-or-Egg Problem and Grow Your Marketplace

An inside look at 19 tactics top marketplaces have used to solve the chicken-or-egg problem and kickstart growth.

10) 공급자의 멀티테넌트 구조 방지/차단 (Avoid/Block Multi-Tenanting on the Supply Side)

11) 수요자의 멀티테넌트 구조 방지/차단 (Avoid/Block Multi-Tenanting on the Demand Side)

마켓플레이스의 멀티테넌트(Multi-Tenent) 현상은 공급자 또는 수요자가 동일한 종류의 거래를 수행하기 위해 하나의 마켓플레이스가 아니라 여러 마켓플레이스에 참여하는 현상을 의미한다. 예를 들어 우리가 배달음식을 시켜먹기 위해 '배달의민족'뿐만 아니라 '요기요', '배달통' 등 여러 플랫폼을 이용하는 것이 일종이 수요자의 멀티테넌트라고 할 수 있다.

공급자나 수요자가 멀티테넌트를 하지 못하도록 하는 가장 좋은 방법은 이용자의 모든 요구를 충족시켜서 굳이 다른 곳으로 갈 필요를 없게 만드는 것이다.

12) 플랫폼 탈중개화 방지(Avoid Disintermediation)

마켓플레이스를 통해 몇 번 거래를 한 수요자와 공급자가 다음부터는 플랫폼을 통하지 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 않고 직접 거래하는 것을 플랫폼 탈중개화 현상이라 한다. 플랫폼 탈중개화는 대개 플랫폼에 지불할 수수료를 아낀 만큼 공급자와 수요자가 경제적 혜택을 조금씩 더 취하기 위한 동기로 일어난다.

플랫폼 탈중개화는 마켓플레이스의 지속가능성에 직접적인 위협이 되는 중요한 요소이기 때문에 대개 마켓플레이스 스타트업 IR 자리에서 반드시 질문하고 짚고 넘어가는 부분이기도 하다.

특히 거래 유형이 음식배달, 택시이용 등 단발성 이벤트 성격이 강한 시장보다 공급자와 수요자가 중개 후 상대적으로 오랫동안 관계를 만들고 유지하는 성격의 시장에서 이런 문제는 더 심하게 나타난다.

이런 탈중개화를 방지하기 위해서 마켓플레이스 사업자는 주로 공급자에게는 사업 운영에 도움이 되는 도구를 무상으로 제공한다던지, 특히 개인 공급자(Geek)에게는 보안(Security)를 제공한다. 그리고 수요자에게는 거래 과정에서의 마찰을 최소화하는 경험을 제공하거나, 에스크로 등 도구로 구매자 보호, 탁월한 CS, 로열티 프로그램 등을 제공한다.

그 밖에 플랫폼 탈중개화를 방지하는 전술 수립에 참조할 만한 추가 정보는 아래 링크를 참조하시면 된다.

13) 공급자의 파편화 (Fragmentation on the Supply Side)

14) 수요자의 파편화 (Fragmentation on the Demand Side)

일반적으로 마켓플레이스 내 공급자와 수요자가 파편화되면 될수록 마켓플레이스에게 유리하다. 공급자와 수요자가 파편화된다는 것은 소수의 공급자와 수요자가 존재하는 시장이 아니라 수백 수천개의 공급자와 수천 수만명의 수요자 양쪽 모두 마켓플레이스 내 지배적인 플레이어가 없어 높은 경쟁강도를 유지하는 것을 의미한다.

기본적으로 공급자와 수요자의 숫자가 모두 많은 시장을 타겟으로 해야 한다. 공급자와 수요자가 소수이고, 특히 공급자의 경우 몇몇 독과점 플레이어만이 존재하는 시장에서는 마켓플레이스의 존재가 의미가 없다.

그리고 하나 더 고려해야 할 사항은 마켓플레이스 내에서도 공급자든 수요자든 쏠림현상을 없애야 한다는 것이다. 일반적으로 평점/리뷰 등 평판 시스템이 활발하게 돌아가는 마켓플레이스의 경우 시간이 지나고 압도적으로 높은 평판을 받는 공급자에게 수요자가 몰리는 현상 등이 발생한다. 이런 상황이 지속되면, 경제적 이점을 제대로 누리지 못하는 공급자들이 이탈하면서 더욱 특정 공급자에게 몰리는 부정적 순환구조에 빠지게 된다.

이에 대해 배달의민족은 '오픈리스트' 시스템을 통해 플랫폼이 공급자와 수요자 간 매칭을 적절하게 조절한다. 그리고 숨은 고수와 클라이언트를 매칭해주는 마켓플레이스 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 숨고의 경우 매칭가능한 고수를 클라이언트의 탐색 단계서부터 노출하지 않고, 클라이언트가 견적 요청을 제출하면, 엄선된 숨은 고수가 견적을 발송하는 방식으로 공급자와 수요자에게 제공하는 정보를 통제하기도 한다.

15) 공급-수요 불균형을 성장 지렛대로 활용 (Asymmetries To Leverage for Growth)

공급자 또는 수요자 한 쪽이 심하게 몰려있는 불균형 상황을 파악하고 불균형한 부분은 균형으로 맞추는데 보다 우선순위를 둠으로써 마켓플레이스 성장을 앞당길 수 있다.

예를 들어 미국의 P2P 대출플랫폼 Lending Club은 초창기에는 은행을 대신할 투자처를 찾고자 하는 개인 투자자(공급자) 고객이 급증하면서 투자를 위한 예치금액보다 대출을 원하는 대출 이용자(수요자)가 훨씬 적은 상황이 한동안 지속되면서 플랫폼의 성장을 위해 신규 투자자 유치보다 신규 대출 수요자를 발굴하는데 보다 집중했다.

Uber 또한 늘어나는 수요를 따라잡기 위해 공급자(우버 드라이버) 확충에 한동안 집중했었다.

이렇게 공급과 수요 간 불균형한 상황을 빠르게 파악하고 이를 성장의 지렛대로 삼을 수 있는 역량이 마켓플레이스 성공에 중요한 요소 중 하나로 작용한다.

16) 공급자에게 새로운 경험 제공 (사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 New Experience for Supply)

17) 수요자에게 새로운 경험 제공 (New Experience for Demand)

오래된 프로세스와 규칙이 유지되는 시장에 새로운 UI를 통한 새로운 고객경험을 제공할 수 있는 것만으로 마켓플레이스가 빠르게 성장하는데 기폭제가 될 수 있다.

당근마켓의 경우, 기존의 중고나라와 달리 직접 만나서 직거래할 수 있는 범위끼리를 하나의 동네로 묶고 같은 동네 내에서만 중고거래를 할 수 있게 함으로써 온라인 비대면 중고거래에서 경험했는 고객의 불편함을 해소시킬 수 있었다. 그 결과 당근마켓은 단순히 중고거래 마켓플레이스가 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 아닌 또 하나의 지역 커뮤니티 성격으로 발전하면서 커머스 플랫폼 앱 중에서 가장 많은 활동시간을 보유하게 됐다.

공급자 혹은 수요자에게 어떤 새로운 경험을 줄 수 있을까? 대개 그 답은 공급자와 수요자 간 거래가 매칭되는 각 여정에서 여전히 해결되지 못하는 불편함/마찰을 발견하는 것에서부터 시작한다.

18) 공급자의 니즈/문제 완벽하게 해결 (Solve Complete Needs of the Supply)

19) 수요자의 니즈/문제 완벽하게 해결 (Solve Complete Needs of the Demand)

위에서 언급했던 멀티테넌트 문제를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 마켓플레이스가 수요자와 공급자 어느 한 쪽이라도 그들이 가지고 있는 문제와 요구에 대해 완전히 해결하는 것이다. 그래서 사용자가 거의 하루 종일 마켓플레이스를 사용하게 만드는 것이다.

국내 부동산 플랫폼 1위 사업자 '직방'의 경우 마켓플레이스 앱에서 단순히 빌라, 오피스텔, 아파트 등 주거 매물 정보만 보여주는 것이 아니라 신축분양 정보, 아파트 시세에 대한 자세한 정보, 거주자 리뷰, 커뮤니티, 현장투어 사진/정보, VR을 활용한 비대면 매물 상태 확인 등 부동산 수요자의 거의 대부분 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 니즈와 문제를 하나의 앱으로 해결할 수 있도록 함으로써 사용자를 묶어두려고 한다.

대개 성공한 마켓플레이스는 특정 사용자가 반드시 써야 하는 도구와 기능을 제공하는 솔루션 서비스이기도 하다.

- Amazon : 마켓플레이스 왜 Fulfillment, Payment, Cloud Computing, Paid Marketing 등 판매자에게 다양한 솔루션 제공

- 배달의민족 : 광고집행 및 관리, 고객 CRM, 교육, 장부관리, 배달대행, 식재료/일회용품 납품 등 배달음식점 사장님께 다양한 솔루션 제공

- 카카오택시 : 네비게이션, 운행일지 관리, 결제솔루션 등 택시기사에게 다양한 솔루션 제공

20) 전체 시장의 크기 (Size of the Market (Total Addressable Market))

기본적으로 시장이 클수록 유리하다.

다만, 특정 시장에서 검증된 방식으로 다른 인접시장으로 빠르게 확장하는 경우 처음 설정했던 전체 시장(TAM)이 의미없을 수 있다 (예 : Amazon - 도서판매에서 종합 커머스 플랫폼 시장으로 확대 / Uber - 모빌리티 중개에서 음식배달 등 라스트마일 배송으로 확대)

21) 시장이 확대시킬 수 있는 특징 존재 (Market Expanding Properties)

마켓플레이스의 존재만으로 전체시장을 빠르게 성장시킬 수 있는 요소가 될 수 있다.

Uber와 Lyft가 대표적 사례다. 이전에는 P2P 모빌리티 중개 시장이 없었지만, 이들 사업자가 마켓플레이스를 만들고 서비스를 제공하면서 P2P 모빌리티 시장은 택시시장보다 훨씬 거대한 시장으로 성장했다.

국내에서는 배달의민족과 요기오 등 배달앱이 등장하면서 이전보다 배달음식시장 규모가 훨씬 커졌다.

이런 이유로 작은 영역이지만 시장이 있다는 것을 마켓플레이스가 검증하게 되면 실제 마켓플레이스가 관장할 수 있는 시장의 크기는 클 수 있다는 점을 명심해야 한다. 이런 관점은 마켓플레이스 비즈니스 모델을 심사하고 평가하는 투자자 등 이해관계자가 특히 가지고 있어야 한다.

22) 공급자를 경제적이고 대량으로 획득할 수 있는 채널 확보 (Affordable, High Volume Growth Channels for Supply)

23) 수요자를 경제적이고 대량으로 획득할 수 있는 채널 확보 (Affordable, High Volume Growth Channels for Demand)

마켓플레이스는 공급자 및 수요자가 만족하며 계속 머물 수 있도록 충분한 유동성(Liquidity)에 도달할 만큼 빠르게 성장할 수 없다면 존재 의미가 없다. 그러므로 마켓플레이스 성공을 위해서는 확실하게 공급자/수요자를 획득할 수 있는 채널을 확보하는 것이 중요하다.

이때 단순히 막대한 광고비를 투입해서 사용자를 늘리는 것이 중요한 것이 아니라 공급자/수요자의 생애가치(LTV)를 고려하여 적절한 고객획득비용(CAC)으로 획득할 수 있어야 한다. 그리고 가급적으로 Paid Channel이 아니라 돈이 거의 들지 않는 Organic Channel로 고객을 확보할 수 있는게 중요하다.

이는 채널의 멱법칙(Law of Power)와도 관련있는 개념으로 채널의 멱법칙에 대한 보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조하면 된다.

1,000억 원짜리 사업을 만드는 길 (The Road to $100M)

나는 종종 이런 생각을 한다. '내가 가진 사업 아이디어의 잠재성/논리적 타당성을 빠르게 검증할 수 있는 프레임워크가 없을까?' 물론 사업을 한다는 것은 앉은 자리에서 탁상공론만으로는 아��

스타트업을 시작하는 사람들에게 주는 시대를 관통하는 교훈

일론 머스크(테슬라, 스페이스X, 솔라시티 창업자), 리드 호프만(링크드인 창업자), 스티브 첸(유튜브 창업자)의 공통점은 무엇일까? 먼저 떠오르는 것은 실리콘밸리에서 내노라하는 스타트업을


3. 프레임워크 활용 예시

본 프레임워크는 우선 마켓플레이스를 운영하거나 운영할 계획이 있는 창업자가 자가진단 겸 마켓플레이스 구조 수립에 빠진 부분이 없는지 체크리스트 용도로 활용할 수 있다.

활용 예시는 아래 링크를 참조하면 된다.

아울러 마켓플레이스 비즈니스 모델을 분석하고 판단/평가하는 입장에 놓인 사람들 또한 체크리스트 방식으로 활용할 수 있다.

마켓플레이스 비즈니스 모델을 자가 진단하고 싶으신 분은 아래 링크를 클릭하시면 스코어카드 구글 스프레드시트를 확인하실 수 있다.
[Marketplace Scorecard 보러 가기]


4. 프레임워크에 대한 의견

마켓플레이스 비즈니스 모델을 디자인하는데 고려해야 할 부분은 단순히 오프라인 시장을 온라인 형태로 옮겨놓는다고 해서 끝나는 게 아니라 기존에 공급자/수요자 간 거래 공간 대비 월등한 사용 가능한 거래 플랫폼의 유형 가치를 창출할 수 있어야 한다.

그런 마켓플레이스를 구축하기 위해서 고려해야 할 점은 결국 충분한 시장이 있는지, 그리고 그 시장 내에서 마켓플레이스의 가치가 발현될 수 있도록 공급자/수요자 임계점(Critical Mass)에 빠르게 달성할 수 있는지, 마켓플레이스 참여자가 늘어나면 늘어날수록 모든 마켓플레이스 참여자들이 얻는 가치가 증가하는 긍정적인 양의 네트워크 효과를 만들 수 있는 구조를 만들 수 있는지 고려해야 한다.

이런 부분 모두 아우르면서 점검할 수 있는 프레임워크로써 NFX의 Marketplace Scorecard의 활용가치는 충분하다고 판단된다.

사용 가능한 거래 플랫폼의 유형

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중고 의류의 재판매 온라인 플랫폼 서비스 및 소셜 네트워크 서비스 활용에 관한 연구

Study of Online Platform Services for Secondhand Clothes Resale and Social Network Service Utilization

  • 발행기관 : 한국패션디자인학회
  • 간행물 : 한국패션디자인학회지 21권2호
  • 간행물구분 : 연속간행물
  • 발행년월 : 2021년 06월
  • 페이지 : 57-74(18pages)

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  • KISS주제분류 : 예체능분야 > 미술
  • 국내등재 : KCI등재
  • 해외등재 :
  • 간기 : 계간
  • ISSN(Print) : 1598-3749
  • ISSN(Online) :
  • 자료구분 : 학술지
  • 간행물구분 : 연속간행물
  • 수록범위 : 2001-2022
  • 수록 논문수 : 601
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